Pourquoi un pricing centralisé est la bonne solution pour les franchises
Communiquer les avantages d’un pricing centralisé à vos franchisés
Si vous connaissez un peu Revionics, vous nous avez déjà entendu dire qu’un pricing décentralisé ou piloté par les category managers ne permet pas aux distributeurs d'obtenir les meilleurs résultats. Toutefois, il convient d’apporter certaines précisions concernant le modèle de la franchise ou des groupements d’indépendants .
Au cours de nos 20 années d'expérience dans le secteur, nous avons eu le plaisir de travailler avec une grande variété de distributeurs, y compris ceux ayant un modèle de franchise. Si certains objectifs, préoccupations et considérations sont différents, les résultats sont les mêmes : un pricing centralisé profite à l'organisation toute entière.
La dynamique de pricing des franchises
Le pricing importe autant pour les franchisés que pour les franchiseurs. Tous deux ont certains objectifs financiers à atteindre, et comme dans toute structure de vente au détail, le pricing est un levier essentiel. Cependant, la structure de la franchise ajoute une dynamique relationnelle qui rend la tarification plus complexe.
Les franchisés disposent d'un niveau supplémentaire de liberté et de pouvoir de décision que les franchiseurs doivent respecter et soutenir. D'autre part, les franchiseurs ou grossistes ont une plus grande visibilité et des responsabilités stratégiques. Sans compter que les franchiseurs disposent de ressources plus importantes et ont accès à des technologies et des analyses plus sophistiquées.
Il peut être difficile de trouver le bon équilibre dans cette dynamique. Parfois, les détaillants parviennent à un compromis fonctionnel qui est "suffisant" et ne veulent pas faire de vagues avec un pricing centralisé.
Cependant, avec un véritable alignement sur les objectifs de pricing, les stratégies concurrentielles et le positionnement sur le marché, les enseignes peuvent dégager un bien meilleur potentiel de profit et de nouvelles opportunités de tarification. L'inverse est également vrai. Sans alignement, les franchisés qui suivent leurs propres stratégies de tarification ont une vision limitée des impacts sur l'ensemble de l'organisation et cela peut avoir des effets négatifs sur la perception des prix d'une enseigne dans son ensemble.
Au lieu de faire des vagues, le pricing centralisé peut en fait contribuer à créer cet alignement.
La collaboration est primordiale
Les franchiseurs et les franchisés apportent tous les deux des éléments essentiels sur la table. Les directeurs de magasins connaissent les nuances de leurs marchés locaux, ce que les enseignes centrales ne savent pas toujours. Les franchiseurs ont une vision plus large de l'organisation et peuvent avoir un impact stratégique plus important.
Lorsque les deux parties s'unissent pour comprendre les besoins de l'autre et la manière dont elles peuvent se soutenir mutuellement de manière rentable, elles peuvent établir une relation saine et définir une stratégie de prix qui profite à tous.
Les franchisés pourraient entendre le terme "pricing centralisé" et penser qu'ils vont perdre tout contrôle sur la façon de fournir ce que leurs clients spécifiques veulent. Or, une stratégie centralisée par zone peut non seulement offrir un pricing localisé, mais aussi, dans de nombreux cas, mieux fournir aux clients les prix qu'ils souhaitent et attendent.
Les zones définies à partir des données relatives aux clients, et non pas seulement à partir de critères géographiques ou de pression concurrentielle, tiennent compte des différences de préférences et de comportements d'achat des consommateurs d'une zone à l'autre. Les enseignes peuvent affiner leurs tarifs localisés lorsqu'ils sont guidés par l'analyse des données plutôt que par l'intuition. Parce qu'en vérité, la science des données et l'analytique sont des indicateurs plus fiables pour prévoir le comportement des consommateurs.
Les deux dernières années en ont été le parfait exemple. Pour faire face à des taux d'inflation record, il faut une approche globale et un niveau de précision que des directeurs de magasins individuels ne peuvent tout simplement pas atteindre. Les enseignes doivent disposer d'analyses avancées afin d'évaluer de manière chirurgicale comment et où augmenter et maintenir les prix pour accroître leur part de marché ou leur rentabilité.
Mais comme je l'ai dit, les franchiseurs et les franchisés sont les plus forts lorsqu'ils travaillent ensemble. C'est pourquoi les enseignes doivent trouver le juste équilibre entre l'exploitation de la science et l'expertise de leurs adhérents ou franchisés.
Simplifier le pricing des franchises
La fixation des prix de vente au détail est déjà complexe sans même tenir compte de la dynamique franchiseur/franchisé. Pour garantir que vos stratégies de pricing répondent aux besoins de l'organisation, des franchisés et des consommateurs, une stratégie de pricing centralisé doit être pilotée par l'analyse des données et l'IA.
Une puissante plateforme de pricing basée sur l'IA analyse les données locales et celles de l'entreprise pour fournir des recommandations de prix qui correspondent le mieux aux objectifs de chacun. Alors que les adhérents/franchisés ne peuvent agir que sur leurs propres prix, avec une stratégie centralisée, l'IA peut s'intéresser à l'ensemble de l'organisation pour trouver des opportunités dans un domaine qui créeront des opportunités supplémentaires dans un autre.
Cette approche globale du pricing permet aux enseignes d'être plus stratégiques dans l'ensemble de l'entreprise. Mais bien sûr, il est crucial d'obtenir l'adhésion de vos franchisés. C'est un autre domaine où l'analyse des données peut aider, en communiquant sur les avantages d’une approche centralisée.
Les chiffres parleront d'eux-mêmes. Grâce à de solides simulations de scénarios, les enseignes peuvent montrer aux directeurs de magasins comment leurs indicateurs pourront tirer profit d'une stratégie de pricing pensée en centrale et basée sur l'IA. Les prévisions plus précises seront également un atout considérable pour les franchisés en matière de planification.
Chez Revionics, nous avons aidé de nombreux détaillants avec des modèles de franchise à obtenir de meilleurs résultats en matière de prix, avant et pendant la forte inflation actuelle. Si vous êtes un franchiseur, contactez dès aujourd'hui nos experts en pricing pour savoir comment nous pouvons vous aider à fixer vos prix avec clarté et confiance.
A propos de l'auteur
Matthew est spécialisé dans le retail et la stratégie de pricing, la stratégie d'entreprise et les solutions axées sur le client. Matt possède un solide bagage commercial et une expérience des présentations au niveau des directions générales. Il cumule plus de 20 ans d'expérience dans le secteur du retail, notamment dans les domaines du conseil, des achats, du pricing et du marketing, dans divers secteurs de la distribution et régions. Ayant vécu et travaillé en France, en Allemagne, en Hongrie et en Afrique du Sud (avec d'autres engagements à long terme sur d'autres marchés), Matt a plus de 8 ans d'expérience dans l’accompagnement stratégique des clients et prospects chez Revionics.